Współczesny rynek usług medycznych, w tym zabiegów kosmetycznych czy medycyny estetycznej, staje przed wyzwaniem skutecznego pozyskiwania nowych pacjentów. W tym kontekście, pakiety i vouchery stały się popularnym narzędziem marketingowym. Jak każda strategia ma swoje zalety i wady, które warto rozważyć zanim zdecydujesz się na ich wykorzystanie.
Jedną z największych zalet oferowania pakietów jest możliwość szybkiego zwiększenia przychodów na początkowym etapie działalności gabinetu. Sprzedaż kilku wizyt lub zabiegów jednocześnie może być atrakcyjną propozycją dla pacjentów, zachęcając ich do skorzystania z pełnej serii zabiegów, co często jest konieczne dla osiągnięcia oczekiwanych rezultatów.
Jednakże, istnieje ciemna strona tej strategii. Często cena oferowana w pakietach może być niższa niż cena standardowa, co prowadzi do utraty wartości w czasie. Dziś pakiet zabiegów sprzedajesz po cenie X, która np. za pół roku będzie warta 80%zX, czyli dziś dostajesz pieniądze, które za kilka miesięcy będą mniej warte.
To może stworzyć niekorzystną sytuację, szczególnie gdy cena usługi wzrośnie w przyszłości, a pacjent już opłacił pakiet. Ponadto, oferowanie długich serii zabiegów, zwłaszcza płatnych z góry, może być ryzykowne z perspektywy zarządzania przychodami. W przypadku serii długoterminowych, pacjent zajmuje terminy w grafiku, ale płaci za wizyty, co może być problematyczne dla stabilności finansowej gabinetu. Są zabiegi, które działają tylko w seriach np. 3 serie i to będzie lepsze dla pacjenta i tym samym lepsze dla Twojego gabinetu. Pacjentka po 3 zabiegach zobaczy rezultaty i chętnie od ciebie wróci, będzie polecać Twój gabinet. Natomiast sprzedawanie serii 10 zabiegów to moim zdaniem strzał w kolano. 10 zabiegów to około 6 miesięcy, w trakcie których pacjentka będzie zajmowała CI miejsce w grafiku, ale nie zostawiała pieniędzy.
Kolejnym zagrożeniem jest przyzwyczajenie pacjentów do korzystania z usług bez bezpośredniej płatności. Jeśli pacjenci zostaną przyzwyczajeni do korzystania z pakietów, w których płacą tylko raz, może to utrudnić przekonanie ich do płacenia standardowych cen za pojedyncze wizyty. Tym samym, istnieje ryzyko utrwalenia się w spirali, w której pacjenci oczekują coraz to większej ilości „darmowych” usług.
Dodatkowo, sprzedaż dużych ilości pakietów w krótkim czasie może prowadzić do nieoczekiwanych konsekwencji podatkowych. W momencie, gdy duży przychód zostaje wygenerowany w jednym okresie, ale koszty ponoszone są stopniowo, może to prowadzić do większego obciążenia podatkowego w krótkim czasie.
Choć pakiety i vouchery są skuteczną strategią pozyskiwania pacjentów, ważne żebyś staranniej przemyślała korzyści i ryzyka z nimi związane. Planowanie odpowiedniej strategii sprzedaży, uwzględniającej zarządzanie przychodami i podatkami, oraz edukacja pacjentów na temat wartości usług medycznych, może pomóc uniknąć niepożądanych skutków stosowania voucherów. W końcu kluczem do sukcesu jest budowanie trwałych relacji z pacjentami opartych na wzajemnym zaufaniu i zrozumieniu.